外土司培训课程怎么样？
蒋玉燕Janise编辑
2018.08我听了外土司的公开课，有所思考、收获……蒋玉燕Janise特编辑相关信息如下，供大家分享……
做外贸一定要做市场，保持敏锐度!
世界地图必须要在你心里!
对韩国人要喝酒!
对美国人要握手!
……
近日外贸行业掀起了一阵不小的风浪，引来各方围观，不少挺阿里的人纷纷加入对战，外贸培训师外土司凭借一篇文章《阿里再这样下去，就完了》拉开序幕。 最初看到这篇文章的时候，也是相当震惊的，阿里再这样下去就完了？一个市值参天的500强又岂能是说完就完的，当然鉴于一向擅长营销的外土司，这个标题党也算是成功的吸引了不少外贸人。今天小编就来为大家做一下简单分析：
近年来关于阿里国际站效果不佳的议论不在少数，事实上也大抵如此，但是很多事情不能一概而论。
做外贸，阿里仍旧是首选平台
阿里巴巴自上市以来，在国际知名度上可以上了一个大台阶，采购上阿里巴巴已经成了很多老外的首选，毕竟供应商多如牛毛。阿里的流量目前为止是所有B2B平台第一名，而且呈现不断上升趋势。这些都是毋庸置疑的，所以，如果一家小公司要开始做外贸，阿里仍旧是首选平台。
阿里效果越来越差？真相是这样
阿里国际站的效果确实不如以前，这点毋庸置疑，主要体现在，客户比价越来越严重、小订单越来越多、询盘越来越少，那么造成这种现象的原因是什么呢？是外土司所说，阿里人不懂外贸吗？
答案显然是否定的，客户比价严重这点毋庸多说，中国人做生意就是这样，自己把自己做死，不从产品的质量、服务商着手，而是想方设法的套路竞争对手的报价，以求通过价格战赢得订单；另外，大量的外贸公司涌入阿里巴巴平台稀释了订单数量、询盘数量也是众所周知的，正如外土司所说，客户是有限的，大家都指望阿里来获得订单，分到的机会和订单自然也就少了，阿里又有什么过错呢？
反而是近年来，国际大环境巨变，中国劳动力成本上升，制造业转移，外贸的黄金时期早已过去，这点作为一个B2B平台，阿里只能说从企业经营角度不断优化平台，不断开发新的平台产品来扭//www.58yuanyou.com转颓势，这是阿里本身作为一个企业的义务就是通过帮助客户成长或者说一部分客户成长（毕竟不是所有人都出得起广告费）来实现自身的发展。这同过去阿里在国际站辉煌的时候所做的努力别无二致，只是时代不同，阿里需要开发新的平台产品以及新的运营模式来保持竞争地位，虽然说，这些努力并不一定能帮助所有人，至少对于那些愿意付出或者愿意尝试付出来改变现状的人来说，他们还有得选。
外土司在文章中说过，阿里把有限的客户通过付费产品多次售卖，这种说法乍一看好像是那么回事，实际上仔细分析以后其实并不是那样的，就这点来说，外土司甚至有点自相矛盾，B2B采购正如他所言，是货比三家不断优化选择的，那么对于仍在寻找供应商的客户来说，就意味着他还没有找到稳定的供应商，又或者说他因为市场的需要又有了新的采购需求，无论是否有新的客户进入到阿里巴巴，这些仍然在搜索供应商的客户对所有人一样仍旧是新的机会，而至于谁能得到这些机会，更快得到这些机会，那就可能需要平台的付费广告产品，正因为资源有限，才需要这些产品来帮助一部分客户取得成功。而事实上，阿里巴巴在谷歌等搜索引擎拥有海量的关键词排名，每天都有大量的客户通过关键词涌入阿里巴巴平台，所以说，有限的客户多次售卖是不负责任的。
总结：忽略大环境的变化去指责一个企业，也确实说不过去。
阿里国际站近原由网年来的变化，符合阿里整个集团的战略布局，大数据时代，唯有顺势而为，阿里巴巴将为真正诚信、有实力、有社会责任感的中国供应商、乃至全球买家、卖家提供一个安全、干净、高效的交易平台。
什么才是真正的营销之道
作为一家外贸服务商，我们的观点很明确，我们不需要你买我们的网站、或者听我们的课程，但是道理我们还是得告诉你，听还是不听，那是您的事儿。
前面提到阿里巴巴的流量很多是来自于谷歌的，阿里海量的关键词排名给阿里巴巴带来了大量的精准流量，但是，注意，在今天，就连外面SOHO都在研究SEO的时候，你可能不知道至少40%的外贸企业已经拥有了自己的外贸网站，至少30%的外贸企业已经或多或少掌握了谷歌营销的手段，无论是SEO还是付费广告。而大量的外贸企业网站正在谷歌通过关键词排名的方式与阿里争夺流量，所以，你看，当你抱怨阿里国际站询盘少的时候，正是你的对手偷着乐的时候。所以，今天的外贸营销，你没有官网，或者你有网站却不懂如何运营，那与睁着眼的瞎子毫无区别。
有了以上论断，那么阿里你是否要放弃？答案显示是：NO，阿里巴巴仍旧有海量的机会，这点作为一个事实，都不需要提供任何论据，我听到过一个近似笑话的抱怨：“我们做国际站快十年了，每年都交29800，每年连会费都收不回”“都赔本，那你们怎么还能坚持10年呢”“还不是指望下一年能赚回来”，不知道你信不信，我，是断然不信的。
最后一点就是商业本身了，产品、服务、销售，好的产品、好的服务，好UXZlP的销售能力，这才是商业的本质，而不是我们一味强调平台不行，却忽视自身的竞争力。这点有一篇反击外土司的文章已经说的很清楚了。
谷歌直接投关键词是最省心的！
展会～B2B～社交……
社交是最厉害的！
个人IP就是品牌！
再小的个体也是品牌！
竞争激烈，信息透明化……
成本上升，环保每查一次，成本就涨一次……
客户精明，都是中国人教的……
市场巨变，业务水平下降……外贸现状：
①缺乏沟通积累，招人进来不带，让她自己摸索，至少要3年，老带新非常重要！
②缺乏系统学习，东一点西一点，不知道谁是对的，什么都要会……
③缺乏优秀导师，不是所有成功的人都愿意出来分享！
④非专业分享误导
⑤5年前业务思维……
10年前业务思维……
15年前业务思维……
最需要改变，和别人不一样……
跳出来的鱼脑子不一样，只有想法不一样的时候，你的行动才会不一样，结果才会不一样！
竞争，从一开始就结束了……
想法就是你的知识体系和别人不一样……
所谓竞争，就是同类多……
竞争越激烈，同类越多……
Think different
做外贸，要改变什么？
变得更专业 （在外贸里是扁义词）
①客户思维更专业（我们世界500强都不做，因为你根本不是我的菜，要挑适合自己做的客户，因为时间精力很宝贵，一定要把时间花在最值得的客户，做好客户定位，目标非常明确）
②业务思维更专业，给客户分5个等级，匹配客户，门当户对
③邮件处理更专业，写出去之前，就设定好客户会怎么回，邮件决定竞争力
④客户管理更专业
邮件，facebook，打电话，不同级别的客户都不一样，参考保险行业的做法！
⑤客户接待更专业，细到上车放什么音乐都要注意，打动一个人，就一个点就行了！
⑥平台运营更专业，要搞透一个平台
⑦产品行业更专业，跨界
三个目标
①三分钟彻底看透客户
②邮件发出前结束战斗
③报100%或更高利润
①国家分析～目标市场
美国～不怎么砍价，比较讲道理，大手大脚惯了，比价格0.5 1美金不怎么敏感，但华人难做，如果质量没什么问题，一般不会换，比较有宗教信仰，讲信用……
巴西人很精，但很重感情，已经忘记去比价了，要注重社交互动，搞好关系……
以色列是第一个承认中国的，二战时期收留了5万多人犹太人……
阿根廷，真没钱，一定要问客人是否有进口许可证，办证短的话2-3年，长的话5-6年，比索不稳定……
南美，委内瑞拉，哥伦比亚，讲西班牙语，杀猪的地方，以前都是从美国买，但语言不通，不怎么爱打电话，对国际贸易比较陌生，不怎么懂得比价，利润可以很高，终端客户有实力才能做，可以报高价，批发商可以报低一点……
欧洲，北欧，瑞典丹麦，量小有钱关注质量……
西欧，比利时，德国，英国，中小型贸易公司比较多，价格比较低，非常熟悉国际贸易，但也比较重感情……
最会砍价的国家～意大利、英国、土耳其……
会先弄清楚原材料水平，砍得让你心服口服觉得很有道理，把你所有的底都摸了，帅还真you mo，而且还提前两个月就开始给你砍，熬你两个月，报价要实在……
法国大公司多，会吹牛，一开始就发保密协议，市场大，也会有点难做……
比利时和荷兰客人都不错，做贸易的公司较多，量不大，但重感情，利润不错……
南欧希腊，经济不行，报价要低一点……
东欧波兰、匈牙利，老牌贵族国家，真没钱，但要尊严，经济不好报价低一点……
保加利亚重感情，价格要高一点……
非洲，南非政府非常混乱，经济很差，没收白人土地……
尼日利亚，骗子特别多……
埃及也不行，外汇储备也没了，银行交单，真没钱了，价格低……
非洲谈生意要关系，找酋长，找当地人拉关系，给佣金，冒着生命危险，需要勇气……
中东，未来要准备过苦日子，以后是最差的市场，没有稳定，当石油不值钱时，国家就会kua掉，只剩下沙漠，价格越便宜越好，用坏就扔掉……
一定要看资讯防风险！
印度是询盘最多的国家，经常到中国来，大公司不多，中小贸易公司特别多，价格报得很低，偶尔也能做到几个不错的客户，经济发展越来越好……
孟加拉和巴基斯坦还不错，价格比印度……
但巴的外汇储备不行，最近要做信用证，巴的钱都是中国给的，基建项目多，人口多……
俄罗斯，大款有钱，懒，不愿意找比价供应商，但汽配难做，因为做汽配的人是在中国留过学的，单单一致，谁付款就给谁，罚款特别厉害，龚断特别严重，要靠关系……
没有一个国家的钱不能收……
伊朗没有一个国家可以买，只有中国可以，可以打人民币，汇丰……
一带一路投入的钱就是新兴市场……
东南亚都是华人，比较难做，搞人际关系，称兄道弟喝点酒，最近几年经济发展非常好，特别是基建，人口多，政治稳定，可以给点回扣，一直在增长……
澳大利亚，只看人，觉得人不错就合作了，Are you factory 不回答，哈哈笑，你猜，你说是就是
比较重信誉，有信仰的国家……
把控风险，东南亚，喝酒，卡拉ok……
日本，只要能进去，细得一踏糊涂，有一个玩具里面有一根头发，请给出整改方案，价格不是特别重要，把流程给他们，告诉他们怎么控制质量，价格不是特别重要，一般不换供应商……
韩国，价格低，不好搞……
不同//www.58yuanyou.com国家，价格就不一样……
主营区域的客户要重视！
市场
每个目标市场都有自身特点！
人群
每个目标市场都有自身习惯！
法国贴面礼
印度客人喜欢说brother，转身就忘……
不要握手，要拥抱！
握手是到此为止……
俄罗斯大男人主义特别重，派女的缓和气氛……
普斯金广场看美女，因为男的少，女的多，多看了人家女朋友几眼……
穆斯林吃了一口猪油，得要做多少祷告才能净化……
一定要了解客户的习惯……
文化
每个目标市场都有特定文化！
摩洛哥只能做DP……
孟加拉TT90信用证10……
结合日常经验
结合市场调研
②来源分析～路径
B2B平台～开放式，简单，高效粗暴～报底价……
展会～封闭式，复杂耗时精准～报高稍微一点……
谷歌～开放式，单路径要求高～报高一点最高……
官网～
社交～开发式，单路径要求高～
点赞刷存在感……
③路径属性决定客户属性
但是，所有的路径都是通的……
竞争的原点还是能力的竞争……
④公司信息分析
公司信息决定真实性
名称～真实性，没有公司名称不做
电话～长住地址，真实性，规模，除了手机，一定要座机！
邮箱～真实性，专业度……
gmail的询盘是第1时间打电话过去核实，大多是竞争对手套信息，官网做邮箱……
官网和企业邮不要用同一家！
地址～真实性，生产！贸易！零售！
地图，小人街景，算厂房面积，算产能……
米兰年轻人失业率30%……
⑤网站维度分析
网站信息全面了解客户
公司介绍：基本情况，主营规模等
公司性质：生产，贸易，零售
产品信息
市场信息：语言选项
文化信息
人员信息
公司时间长说明信用好
考虑的是客户对价格的敏感度
⑥社交维度分析
个人社交
公司社交
社交网络深入了解公司
公司基本信息
雇员情况
最新动态，最新事件
关联公司，合作伙伴
linkedin facebook
什么人会给他点赞？客户的客户，供应商
共同好友也是潜在客户……
社交网络深入了解个人……
客户个人行动轨迹，很重要……原由网
家人，家庭情况，爱乌及乌……
经济情况，回扣……
好友，商业合作伙伴……
技能，特长，爱好，聊天的最高境界就是让客人多说，哇，知己……
受教育，工作履历……
⑦邮件维度分析
邮件决定项目可行性……
客户专业度～是否专业……
信息完整度～项目信息是否完整……
项目是否专业，真实……
项目急迫度，意愿度 ，急单价格可以报高点……
客户沟通理解能力，英语不好就写简单点……
hi dear 无称呼，互相……
沟通习惯
多维度，多角度，多方位……
不要放弃努力！
不要放弃学习！
不要放弃坚持！
蒋玉燕Janise，女，商务英语专业大学文化，曾任鑫海股份、科旺科技、深圳市强鸿电子等公司外贸主管，销售业绩曾经是益阳市同业冠军，外贸老鸟，曾经任翻译、外教多年，曾经在益阳长沙深圳等市受邀主讲外贸知识，曾任中国向上向善青少年才艺大赛外语主持，多次参加德国、波兰、北京、上海、广州、深圳、杭州、义乌等世界级展会。
